Xác định ai là người mua hàng
thật sự lại là một việc rất phức tạp đối với người làm tiếp thị, do
phải có nhiều thông tin về các khách hàng mua hàng hơn để hiểu rõ hành
vi của họ.thiết kế web giá rẻ tại đà nẵng gói website bán hàng chuyên nghiệp
thật sự lại là một việc rất phức tạp đối với người làm tiếp thị, do
phải có nhiều thông tin về các khách hàng mua hàng hơn để hiểu rõ hành
vi của họ.thiết kế web giá rẻ tại đà nẵng gói website bán hàng chuyên nghiệp
Người bán hàng
thường phân loại những cá nhân cụ thể trong tổ chức mua hàng dựa trên
vai trò của họ trong quá trình mua hàng. Tuy nhiên, xác định ai là
người mua hàng thật sự lại là một việc rất phức tạp đối với người làm
tiếp thị, do phải có nhiều thông tin về các khách hàng mua hàng hơn để
hiểu rõ hành vi của họ.
thường phân loại những cá nhân cụ thể trong tổ chức mua hàng dựa trên
vai trò của họ trong quá trình mua hàng. Tuy nhiên, xác định ai là
người mua hàng thật sự lại là một việc rất phức tạp đối với người làm
tiếp thị, do phải có nhiều thông tin về các khách hàng mua hàng hơn để
hiểu rõ hành vi của họ.
Theo Glenn Gow, nhà sáng lập của
Crimson Marketing (một công ty tiếp thị có trụ sở tại Thung lũng
Silicon) đồng thời là một chuyên gia tư vấn chiến lược tiếp thị cho các
công ty công nghệ, người làm tiếp thị cần phải chủ động tiếp thị một
khách hàng tiềm năng trước khi khách hàng ấy liên hệ với người bán hàng.
thiet ke web gia re tai da nang Gow cho rằng cách làm hiệu quả nhất là sử dụng khái niệm “trung tâm
mua hàng” (buying center).
Crimson Marketing (một công ty tiếp thị có trụ sở tại Thung lũng
Silicon) đồng thời là một chuyên gia tư vấn chiến lược tiếp thị cho các
công ty công nghệ, người làm tiếp thị cần phải chủ động tiếp thị một
khách hàng tiềm năng trước khi khách hàng ấy liên hệ với người bán hàng.
thiet ke web gia re tai da nang Gow cho rằng cách làm hiệu quả nhất là sử dụng khái niệm “trung tâm
mua hàng” (buying center).
Trung tâm mua hàng được hiểu là một nhóm người có liên quan đến một giao dịch mua hàng phức tạp và kéo dài trong một thời gian. Mỗi
người trong trung tâm mua hàng sẽ có những vai trò, yêu cầu và mong
muốn khác nhau đối với một giải pháp do bên bán hàng đưa ra. Chẳng hạn,
đối với một công ty viễn thông đang có nhu cầu mua một phần mềm mới,
trung tâm mua hàng có thể bao gồm các nhân sự từ bốn nhóm khác nhau: ban
giám đốc, bộ phận tài chính, bộ phận tiếp thị và bộ phận vận hành hệ
thống.
người trong trung tâm mua hàng sẽ có những vai trò, yêu cầu và mong
muốn khác nhau đối với một giải pháp do bên bán hàng đưa ra. Chẳng hạn,
đối với một công ty viễn thông đang có nhu cầu mua một phần mềm mới,
trung tâm mua hàng có thể bao gồm các nhân sự từ bốn nhóm khác nhau: ban
giám đốc, bộ phận tài chính, bộ phận tiếp thị và bộ phận vận hành hệ
thống.
Mỗi nhóm trong trung tâm mua
hàng sẽ có những quan tâm khác nhau, vì vậy làm tiếp thị kiểu chung
chung cho bốn nhóm cùng một lúc thường sẽ là một sai lầm. Trong khi đó, nếu hiểu rõ yêu cầu, mong muốn của từng nhóm, người làm tiếp thị sẽ có thể đưa ra những thông điệp giá trị thích hợp cho mỗi nhóm.
hàng sẽ có những quan tâm khác nhau, vì vậy làm tiếp thị kiểu chung
chung cho bốn nhóm cùng một lúc thường sẽ là một sai lầm. Trong khi đó, nếu hiểu rõ yêu cầu, mong muốn của từng nhóm, người làm tiếp thị sẽ có thể đưa ra những thông điệp giá trị thích hợp cho mỗi nhóm.
Chẳng hạn, ban giám đốc sẽ muốn duy trì
một mức thu nhập ổn định hằng quý; bộ phận tài chính đặt ra mục tiêu
giảm chi phí và tìm một nhà cung cấp với giá chấp nhận được; bộ phận
tiếp thị đang cố gắng đưa ra thị trường những dịch vụ mới và thiết kế web tăng doanh
thu bình quân từ một khách hàng; trong khi bộ phận vận hành hệ thống
mong muốn nâng cấp hệ thống và đảm bảo sự vận hành liên tục của nó.
một mức thu nhập ổn định hằng quý; bộ phận tài chính đặt ra mục tiêu
giảm chi phí và tìm một nhà cung cấp với giá chấp nhận được; bộ phận
tiếp thị đang cố gắng đưa ra thị trường những dịch vụ mới và thiết kế web tăng doanh
thu bình quân từ một khách hàng; trong khi bộ phận vận hành hệ thống
mong muốn nâng cấp hệ thống và đảm bảo sự vận hành liên tục của nó.
Theo Gow, cái hay của khái niệm trung
tâm thiết kế web bán hàng là một khi đã hiểu được động cơ mua hàng của các nhóm khác
nhau trong trung tâm này, người bán có thể trình bày các giá trị thích
hợp, đáp ứng quan tâm của từng nhóm và tăng khả năng bán hàng thành
công.
tâm thiết kế web bán hàng là một khi đã hiểu được động cơ mua hàng của các nhóm khác
nhau trong trung tâm này, người bán có thể trình bày các giá trị thích
hợp, đáp ứng quan tâm của từng nhóm và tăng khả năng bán hàng thành
công.
 |
Xây dựng chân dung người mua hàng điển hình
Khi đã xác định các thành phần của một
trung tâm mua hàng, nhà làm tiếp thị cần xây dựng chân dung những người
mua hàng điển hình (personas). Đó là hình ảnh, tính cách đại diện cho
các nhóm khác nhau trong trung tâm mua hàng, được hình dung như một cá
nhân duy nhất. Dựa vào chân dung này, các nhân viên bán hàng sẽ biết
được họ đang phải mua bán, giao dịch với ai và có cùng một cái nhìn như
nhau về người mua.
trung tâm mua hàng, nhà làm tiếp thị cần xây dựng chân dung những người
mua hàng điển hình (personas). Đó là hình ảnh, tính cách đại diện cho
các nhóm khác nhau trong trung tâm mua hàng, được hình dung như một cá
nhân duy nhất. Dựa vào chân dung này, các nhân viên bán hàng sẽ biết
được họ đang phải mua bán, giao dịch với ai và có cùng một cái nhìn như
nhau về người mua.
Việc tìm hiểu người mua hàng là tổ chức
như một cá nhân không chỉ giúp người bán biết được người mua xem trọng
điều gì, cách nhìn nhận của họ về những đối thủ cạnh tranh khác cũng
như về doanh nghiệp ra sao và cách họ thu thập thông tin để ra quyết
định.Công ty thiết kế web đà nẵng chuyên cung cấp các sản phẩm web trọn gói kinh doanh trực tuyến hiệu quả tiết kiệm
như một cá nhân không chỉ giúp người bán biết được người mua xem trọng
điều gì, cách nhìn nhận của họ về những đối thủ cạnh tranh khác cũng
như về doanh nghiệp ra sao và cách họ thu thập thông tin để ra quyết
định.Công ty thiết kế web đà nẵng chuyên cung cấp các sản phẩm web trọn gói kinh doanh trực tuyến hiệu quả tiết kiệm
Với trường hợp của công ty viễn thông,
hình ảnh đại diện cho bộ phận vận hành hệ thống sẽ là một người thường
đặt ra nhiều câu hỏi kỹ thuật về phần mềm mà doanh nghiệp đang chào bán,
ít quan tâm đến giá cả hơn nhân sự từ bộ phận tài chính và chú trọng
nhiều hơn đến việc tìm hiểu liệu phần mềm ấy có dễ cài đặt, có mất nhiều
thời gian và công sức hay không.
hình ảnh đại diện cho bộ phận vận hành hệ thống sẽ là một người thường
đặt ra nhiều câu hỏi kỹ thuật về phần mềm mà doanh nghiệp đang chào bán,
ít quan tâm đến giá cả hơn nhân sự từ bộ phận tài chính và chú trọng
nhiều hơn đến việc tìm hiểu liệu phần mềm ấy có dễ cài đặt, có mất nhiều
thời gian và công sức hay không.
Đại diện cho các thành viên của ban giám đốc sẽ là một vị khá sắc sảo, muốn có một đánh giá nhanh về sản phẩm
trong điều kiện quỹ thời gian hạn hẹp, vì thế thường muốn đặt ra nhiều
câu hỏi trực tiếp từ người bán hàng hơn là tự nghiên cứu trước về sản
phẩm qua các thông tin trên mạng. Mối quan tâm hàng đầu của nhân vật
này là liệu giải pháp hay phần mềm mới có giúp công ty tăng trưởng hay
không.
trong điều kiện quỹ thời gian hạn hẹp, vì thế thường muốn đặt ra nhiều
câu hỏi trực tiếp từ người bán hàng hơn là tự nghiên cứu trước về sản
phẩm qua các thông tin trên mạng. Mối quan tâm hàng đầu của nhân vật
này là liệu giải pháp hay phần mềm mới có giúp công ty tăng trưởng hay
không.
Nhân sự từ bộ phận tài chính có thể là
một người rất để ý đến giá cả và hiệu quả của việc đầu tư vào phần mềm
mới. Nhân viên bộ phận tiếp thị thì đặt kỳ vọng vào việc cải thiện hình
ảnh và vị thế của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khi sử dụng
phần mềm này.
một người rất để ý đến giá cả và hiệu quả của việc đầu tư vào phần mềm
mới. Nhân viên bộ phận tiếp thị thì đặt kỳ vọng vào việc cải thiện hình
ảnh và vị thế của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khi sử dụng
phần mềm này.
Tạo thông điệp tiếp thị phù hợp
Sau khi đã xây dựng xong chân dung các
nhân vật điển hình trong trung tâm mua hàng, doanh nghiệp có thể nhấn
mạnh những giá trị khác nhau, đáp ứng đúng điều quan tâm của từng nhân
vật trong các thông điệp tiếp thị của mình. Ở giai đoạn này, Gow khuyên
thiết kế web doanh nghiệp ở đà nẵng nên tuân thủ những nguyên tắc sau đây.
nhân vật điển hình trong trung tâm mua hàng, doanh nghiệp có thể nhấn
mạnh những giá trị khác nhau, đáp ứng đúng điều quan tâm của từng nhân
vật trong các thông điệp tiếp thị của mình. Ở giai đoạn này, Gow khuyên
thiết kế web doanh nghiệp ở đà nẵng nên tuân thủ những nguyên tắc sau đây.
• Xác định kênh truyền thông thích hợp. Mỗi
nhân vật trong trung tâm mua hàng sẽ muốn nhận được thông điệp tiếp
thị từ những kênh khác nhau, có thể là nhật ký điện tử, các trang web
truyền thông xã hội, các tạp chí chuyên ngành… Doanh nghiệp cần đảm
bảo sử dụng kênh truyền thông thích hợp với từng đối tượng.
nhân vật trong trung tâm mua hàng sẽ muốn nhận được thông điệp tiếp
thị từ những kênh khác nhau, có thể là nhật ký điện tử, các trang web
truyền thông xã hội, các tạp chí chuyên ngành… Doanh nghiệp cần đảm
bảo sử dụng kênh truyền thông thích hợp với từng đối tượng.
• Chú trọng vào những lợi ích mà từng nhân vật quan tâm.
Mỗi nhân vật trong trung tâm thiết kế web bán hàng ở đà nẵng mua hàng đều muốn biết rõ mình có được
những lợi ích gì từ việc mua hàng. Hãy làm rõ những lợi ích đó trong
thông điệp tiếp thị hướng đến từng nhân vật.
Mỗi nhân vật trong trung tâm thiết kế web bán hàng ở đà nẵng mua hàng đều muốn biết rõ mình có được
những lợi ích gì từ việc mua hàng. Hãy làm rõ những lợi ích đó trong
thông điệp tiếp thị hướng đến từng nhân vật.
• Củng cố thông điệp giá trị. Doanh
nghiệp cần đảm bảo truyền tải những thông điệp nhất quán, thông qua
tất cả các kênh và cố gắng thể hiện hết những điều muốn nói với các
nhân vật trong trung tâm mua hàng.
nghiệp cần đảm bảo truyền tải những thông điệp nhất quán, thông qua
tất cả các kênh và cố gắng thể hiện hết những điều muốn nói với các
nhân vật trong trung tâm mua hàng.
Với trường hợp của công ty viễn thông trên, doanh nghiệp có thể tiếp thị đến từng nhân vật theo hướng sau:
- Nhân viên kỹ thuật: Xây
dựng một diễn đàn trực tuyến dành cho khách hàng, thiết kế web giá rẻ đà nẵng qua đó giúp nhân vật
này tìm hiểu tác dụng của phần mềm đối với việc nâng cao hiệu quả vận
hành hệ thống.
dựng một diễn đàn trực tuyến dành cho khách hàng, thiết kế web giá rẻ đà nẵng qua đó giúp nhân vật
này tìm hiểu tác dụng của phần mềm đối với việc nâng cao hiệu quả vận
hành hệ thống.
- Thành viên ban giám đốc: Gửi
một đoạn phim video giải đáp những câu hỏi thường gặp (FAQ), thực hiện
một chiến dịch tiếp thị bằng thư điện tử cung cấp những nội dung đơn
giản và hữu ích, chứng minh vì sao phần mềm mà doanh nghiệp đang chào
bán sẽ giúp công ty làm web ở đà nẵng phát triển. Thiet ke web gia re da nang Luôn có nhân sự tư vấn trực tiếp sẵn
sàng phục vụ khi khách hàng có nhu cầu.
một đoạn phim video giải đáp những câu hỏi thường gặp (FAQ), thực hiện
một chiến dịch tiếp thị bằng thư điện tử cung cấp những nội dung đơn
giản và hữu ích, chứng minh vì sao phần mềm mà doanh nghiệp đang chào
bán sẽ giúp công ty làm web ở đà nẵng phát triển. Thiet ke web gia re da nang Luôn có nhân sự tư vấn trực tiếp sẵn
sàng phục vụ khi khách hàng có nhu cầu.
- Nhân viên tài chính: Gửi
những đường dẫn đến những bài viết dạng nhật ký điện tử (blog post)
phân tích ở góc độ chi phí/lợi ích khi sử dụng phần mềm cũng như hiệu
quả của việc đầu tư (ROI) này.
những đường dẫn đến những bài viết dạng nhật ký điện tử (blog post)
phân tích ở góc độ chi phí/lợi ích khi sử dụng phần mềm cũng như hiệu
quả của việc đầu tư (ROI) này.
- Nhân viên tiếp thị: Tổ
chức những sự kiện giúp nhân vật này học hỏi, trao đổi về việc làm thế
nào phần mềm mới có thể giúp công ty tạo ra sự khác biệt so với các
đối thủ cạnh tranh
chức những sự kiện giúp nhân vật này học hỏi, trao đổi về việc làm thế
nào phần mềm mới có thể giúp công ty tạo ra sự khác biệt so với các
đối thủ cạnh tranh
